Kpi в маркетинге (показатели маркетолога)

Сегодня мы раскроем тему: "Kpi в маркетинге (показатели маркетолога)". Здесь собрана и агрегирована полезная тематическая информация. Если в процессе чтения возникли вопросы, то вы можете их сразу же задать дежурному консультанту.

Ключевые KPI в маркетинге. Какие показатели эффективности выбрать и как их внедрить?

Читайте до конца и узнайте:

  • что такое и для чего KPI нужен бизнесу, возможные вред и польза
  • какие KPI выбрать для конкретного специалиста
  • методы внедрения KPI в мотивацию специалиста

Для начала давайте разберёмся

Что такое kpi?

KPI (Key Performance Indicator, ключевые показатели эффективности) — количественно измеримый показатель эффективности деятельности сотрудника (подразделения).

Как это понимать? То есть KPI это конкретная ценная единица полезного результата, которую можно посчитать. Другими словами, ценный конечный продукт, за который компания готова платить деньги специалисту или подразделению.

Нужно ли это вашему бизнесу? Вред и польза KPI в маркетинге?

Польза

1 Мотивация сотрудников

KPI — это инструмент мотивации сотрудников по показателям, которые интересуют вас.

Показателями эффективности вы фокусируете внимание сотрудника на конкретных цифрах. Если совсем прямо, то тем самым вы говорите «Друг, мне от тебя нужны именно эти показатели. По ним я буду оценивать твою результативность».

“Вижу цель – иду к ней”

2 Планирование результатов

KPI помогает планированию. Разделив путь клиента на этапы и оцифровав каждый из них вы сможете выстроить воронку привлечения клиентов. Следующим шагом будет выбор показателей эффективности (kpi) для своей команды таким образом, чтобы увеличивать количественные и качественные показатели привлечения клиентов в бизнес.

1 Конфликты между сотрудниками или отделами

Причинами могут быть неправильно выбранные KPI, ошибки при работе с сотрудниками при внедрении показателей эффективности в их работу, несправедливая мотивация.

Классический пример это конфликт между отделом маркетинга и отделом продаж. Когда у одних задача сделать входящие заявки от потенциальных клиентов, а у вторых сделать из этих обращений продажи. Маркетологи говорят о том, что отдел продаж не умеет продавать. Специалисты по продажам говорят о том, что входящие заявки не целевые.

2 Снижение лояльности к руководству или подрыв доверия

Причинами могут быть ошибки при работе с сотрудниками при внедрении KPI.

Пример из нашей практики. Из-за того, что при внедрении KPI недостаточно времени уделили понимаю этого вопроса у сотрудников было сгенерировано огромное количество негатива. “Руководство зажимает гайки”, “Нам хотят сократить зарплаты”. Это произошло из-за спешки. Было желание внедрить показатели эффективности как можно скорее. Но в результате произошла отсрочка на неопределённый период.

3 Демотивация сотрудников

Требуя от члена команды больше, чем он может дать может подорвать мотивацию и снизить эффективность до нуля. Имеется ввиду не только низкая компетенция специалиста, но и завышенные требования руководителя.

Пример. Неэффективно требовать увеличение продаж от специалиста, который ответственный за ведение рекламы в соц. сетях. Он влияет на продажи только косвенно, когда генерирует поток заявок от потенциальных клиентов. Напрямую на продажи влияет отдел продаж. Даже если рекламная кампания в социальных сетях превысит все ожидания, продажи будут результатом совместного труда нескольких специалистов.

Уверены ли вы в том, что KPI которые вы используете приведут к увеличению прибыли и зажигают сотрудников. Верят ли они в них?

KPI в маркетинге. За что можно и нужно платить деньги?

Давайте сразу обозначим, что задача маркетинга — это привлечение лояльных клиентов!

До того, как клиент обратился в организацию он совершил какой-то путь. Увидел рекламу в социальной сети, видео на youtube, прочитал о вас на сайте, услышал от друзей. Как правило это цепочка касаний. И такой путь есть у каждого Ваше клиента. Так вот на этот путь можно влиять и его контролировать. Простой пример, контекстная реклама — лендинг — отдел продаж. У каждый этап можно выразить в цифрах. На рекламу потратили N рублей, получили X охват и Z кликов. На сайт зашло Z человек из них P подписались в базу, а L — количество обратившихся в отдел продаж. На самом деле цифр гораздо больше, сейчас важно понять идею.

Так вот для KPI подойдут цифры, которые:

  • влияют на достижение конкретной цели. Например, количество посетителей сайта с рекламы влияет на количество лидов с сайта в отдел продаж.
  • которые можно легко подсчитать, т.е. они измеримы. Например, количество переходов по рекламе отдаёт 99% рекламных площадок.
  • подконтрольны специалисту, то есть на которые он может влиять. Например, SEO специалист может влиять на количество и качество поискового трафика.

Важный момент! Зона ответственности специалиста!

На то они и KPI, что отображают эффективность специалиста.

Если сотрудник занимается настройкой контекстной рекламы, то вы можете назначить KPI охват, CTR, стоимость или количество переходов. Но никак не обращения от новых клиентов, потому что директолог на это не влияет.

А если это руководитель отдела маркетинга, то kpi может быть обращения от новых клиентов или новые продажи, если специалист занимается продажами. Но странно будет для руководителя отдела маркетинга назначать такие показатели как конверсия сайта или охват рекламной кампании.

Какие KPI назначить?

Конечная цель — обращения от лояльных клиентов. Но как я уже писал выше у каждого клиента есть свой путь. Подумайте над тем, какой путь проходят ваши клиенты от первого знакомства с компанией до отдела продаж. За каждый шаг в пути клиента кто-то должен быть ответственным. В зависимости от выбранных инструментов продвижения и зоны ответственности сотрудника KPI могут быть следующими:

  • вариант KPI для директолога: стоимость перехода по рекламе + количество переходов по рекламе + поведенческий фактор на сайте (процент отказов, время посетителя на сайте)
  • вариант KPI для социальных сетей: охват рекламных объявлений + количество рекламных объявлений
  • вариант KPI для SEO специалиста: прирост трафика на сайте по сравнению с предыдущим периодом + поведенческий фактор на сайте (процент отказов, время посетителя на сайте)
  • вариант KPI для руководителя маркетинга: количество новых клиентов (если отвечает за продажи) или количество целевых обращений от потенциальных клиентов.
Читайте так же:  Уведомление о приеме на работу бывшего госслужащего

Сколько показателей назначить и как они влияют на мотивацию?

Как уже писал выше, назначая показатели сотрудники вы фокусируете сотрудника на конкретные цели. Поэтому очень важно не распылять фокус внимания специалиста, назначая большое количество показателей. Кроме того, чем больше KPI вы назначите, тем сложнее их будет потом считать. В идеале это одна цифра. Так получается редко, поэтому на практике в digital это 3, максимум 5 показателей.

Желание назначить большое количество KPI может сделать из ваших сотрудников многозадачных ассистентов, а не узких специалистов.

Просто озвучить цифры сотрудникам, которые от них ожидает руководство может быть недостаточным. Это работает гораздо сильнее, если выполнение плана подкрепляется вознаграждением. Популярное решение в мотивации труда — это использование KPI в расчете бонуса к окладной части. В случаи их выполнения, конечно же.

Давайте рассмотрим на примере. Допустим у нашего специалиста есть 3 показателя эффективности, каждый из которых имеет какой-то вес. Вес показателя — это его важность. Суммарный вес должен равняться единице.

На каждый показатель есть план и факт его выполнения. На основании этого можно подсчитать итоговую эффективность.

Пример расчёта в таблице ниже.

Важный момент! Желание развиваться!

Сотрудник сам будет обучаться и развиваться в интересной для него работе. Перед тем, как назначать KPI специалисту уточните интересно ли ему было бы совершенствоваться в этом направлении.

Как внедрять KPI в мотивацию сотрудника?

Перед внедрением важно понимать, что прописанные вами показатели действительно можно просчитать. При отсутствии системы аналитики рассчитать некоторые показатели может быть трудоёмким процессом (входящие целевые звонки, конверсия сайта). Если это ваш случай, то представьте, как ужаснётся ваш специалист, когда поймёт, что все это придётся ему считать. Сколько дополнительной работы свалится. На внедрение аналитики потребуется время или специалисты, это нормально. Учитывайте этот нюанс.

Когда вы точно решили за какие показатели эффективности вы готовы платить своим сотрудникам и описали всё на бумаге можно подумать, что почти всё сделано. Но самое важное ещё впереди. Внедрение KPI в конкретный бизнес это почти всегда щекотливый вопрос для собственников. Перестраивать то, что уже сформировано и как-то работает, при этом не наломать дров и не усугубить. В большинстве случаев сложность в сознании сотрудников, которые привыкли работать по старому и не хотят менять то, как оно есть. Ведь внедрение KPI это дополнительная ответственность, которой раньше не было. Есть несколько фишек при внедрении показателей эффективности, которые упростят процесс. Давайте их рассмотрим.

Продать идею KPI сотрудникам

Можно не объяснять людям зачем внедряются нововведения только в случае если к руководства высокий уровень лояльности и доверия, в противном случае будьте готовы к всевозможному сопротивлению и негативу. Часто это «нас хотят контролировать», «руководство зажимает гайки», «хотят, чтобы мы работали больше за те же деньги», «хотят урезать зарплату».

Таких сложностей можно избежать, если донести идею о том, что показатели эффективности нужны компании для ускорения развития и возможности планирования, а сотрудникам сулит дополнительные приятных вознаграждения и личное развитие.

Провести в тестовом режиме

Если решение не бесповоротное и всё ещё можно вернуть на привычные рельсы, тогда мы расслабляемся и принимаем решение проще. Так устроены люди. В нашем случае это возможность предложить внедрить KPI на тестовой основе. Если сотрудник понимает, что он не теряет в вознаграждении и даже может получать больше договориться будет гораздо проще.

Начать с лояльной группы

Всегда в коллективе есть те, кто открыт к нововведениям больше остальных. Почему бы не пойти по пути наименьшего сопротивления и не начать с них? Сформируйте группу лояльных сотрудников и назначьте им показатели эффективности. Так же можно договориться на тестовый период. Если ваши KPI действительно рабочие, то через какое-то время лояльная группа будет показывать лучшие результаты относительно других сотрудников. Если результаты будут подкрепляться вознаграждениями, то остальные сами захотят работать так же. Будьте готовы в тому, что какой-то процент консерваторов всегда останется при своём. Тут уже вам решать, что с ними делать. Оставить как есть, дожимать или уволить.

Поэтапное внедрение

Ещё один способ — это внедрение новой системы пошагово. Если вы переходите от фиксированной окладной части к фиксу плюс бонус, то можно разбить процесс на несколько этапов. Вначале 100% фиксированный оклад, первым этапом 90% оклад + 10% бонус от выполнения плана, вторым этапом 80% оклад + 20% бонус от выполнения плана и так далее.

Игровые моменты

Показатели KPI не обязательно должны влиять на заработную плату. В некоторых случаях игровые моменты могут сработать гораздо эффективнее. Например, за выполнение плана можно начислять баллы, которые можно менять на призы и вознаграждения. Или же просто соревноваться между сотрудниками или отделами.

Выводы:

  • KPI помогают достигать цели компании и планировать результаты
  • KPI способствуют усилению мотивации сотрудников
  • Перед внедрением показателей эффективности необходимо пройти предшествующие этапы в построении системы.
  • Выбор KPI для конкретно члена команды уникален. И зависит от ряда факторов таких, как зона ответственности сотрудника, компетенция специалиста, ваши ожидания от члена команды.
  • Ошибки при внедрении в работу показателей эффективности могут принести больше вреда, чем пользы.

На этом всё. Успехов Вам в выборе и внедрении правильных KPI для специалистов в вашем бизнесе.

Читайте так же:  Что будет если пожелать человеку смерти

Источник: http://sitehere.ru/kpi-v-marketinge

Основные маркетинговые показатели

Приветствую вас, друзья на страницах блога. Хочу задать вам вопрос: по какому принципу вы расходуете средства на маркетинговый бюджет? Знаете ли, какую прибыль (или убытки) вы получаете от каждого рекламного канала или полагаетесь на ощущения? А знаете, как часто предприниматели, которые не умеют правильно понять соотношение потраченного и полученного становятся банкротами? Существуют основные маркетинговые показатели, которые способны наглядно показать, стоит ли продолжать тратить рекламный бюджет на конкретное направление, или это приносит только убытки.

Возможно вы думаете, что для их понимания нужно стать настоящим экономистом и прочесть стопку книг. На самом деле все гораздо проще, чем кажется.

Читайте эту статью и вы шаг за шагом поймете эффективность ваших рекламных инвестиций. Чем раньше придет это понимание, тем быстрее вы перестанете тратить деньги на невыгодные кампании и сосредоточитесь на самых удачных.

Основные маркетинговые показатели эффективности

Всего существует 5 основных маркетинговых показателей эффективности:

  1. Распределение маркетингового бюджет;
  2. Стоимость привлечения одного клиента;
  3. ROI — показатель окупаемости инвестиций;
  4. Показатель конверсии;
  5. Пожизненная ценность клиента.

Далее поговорим о каждом из них более детально.

№1 Разделение маркетингового бюджета

Разделение и планирование трат бюджета – это то, с чего следует начать и то, без чего не стоит предпринимать никаких маркетинговых действий.

Помимо того, что это отправная точка, это еще и процесс, который будет сопровождать весь жизненный цикл ваших рекламных кампаний.

Отличный инструмент для планирования и распределения бюджета – маркетинговый календарь. Он может быть в виде таблицы, где строки будут представлять собой рекламные каналы, а столбцы, следующие данные:

  • период времени;
  • потраченные деньги (в денежном эквиваленте);
  • потраченные деньги в процентном эквиваленте (какой процент от общей суммы инвестиций потрачен);
  • какая цель ставилась по откликам;
  • каков результат по откликам;
  • какая цель ставилась по фактическим заказам;
  • каков результат по заказам.

Также в верхней части таблицы фиксируется общий потраченный бюджет за данный промежуток времени.

Если мы анализируем статистику за месяц, то в конце месяца, заполнив все поля, можем сделать некоторую оценку результата.

100$ общий бюджет Время $ инвест. % инвест. Цель по откликам Результат Цель по клиентам Результат
Канал 1 1.06 – 1.07 40 40% 20 5 5 1
Канал 2 1.06 – 1.07 50 50% 100 120 7 8
Канал 3 1.06 – 1.07 10 10% 15 10 4 2

На примере данной таблицы мы видим, что лучший результат мы получили из Канала 2. Но не все так однозначно, ведь бюджет на разные направления мы тоже потратили разный. Чтобы более точно определить эффективность, необходимо проанализировать следующий показатель.

№2 Сколько стоит привлеченный клиент

Чтобы понять, какова стоимость привлечения каждого клиента нужно совершить очень простые вычисления.

Стоимость привлеченного клиента = Инвестиции по каналу / Число клиентов.

Получается, что клиент из Канала 1 стоит: 40/1 = 40;

из Канала 2: 50/8 = 6,25;

из Канала 3: 10/2 = 5.

Выходит, что хоть Канал 2 и принес нам больше покупателей, но стоимость каждого из них оказалась выше, чем стоимость покупателей из Канала 3. Следовательно на Канал 3 стоит обратить внимание и в следующий раз вложить в него больше инвестиций.

Направление 1 оказалось вовсе неэффективным и слишком затратным.

№3 Показатель окупаемости инвестиций (ROI)

Чтобы посчитать окупаемость инвестиций, нужно иметь сведения о прибыли. Для этого может подойти статистика за предшествующий период. Если точных данных нет, то в качестве прибыли берется ожидаемая.

Давайте сразу договоримся, что представляет собой прибыль.

Прибыль = (Доход – Себестоимость товара) – Расходы на рекламную кампанию.

Многие ошибочно предполагают, что прибыль – это выручка от продаж, но это не так. Очень важно осознавать, что на самом деле является прибылью. Так вы сможете более точно рассчитать коэффициент окупаемости инвестиций.

Чтобы посчитать окупаемость, можно воспользоваться следующей формулой:

Коэффициент окупаемости = ((Доход – Себестоимость товара) – Расходы на рекламу ) / Расходы на рекламу * 100%;

Коэффициент окупаемости = Прибыль/Расходы на рекламу*100%.

В месяц мы тратим на рекламу по определенному направлению 15 000 рублей и у нас происходит 10 продаж по цене 3000 рублей. Себестоимость товара = 2000 рублей.

Тогда Прибыль = (30 000 – 20 000) – 15 000 = -5000;

Коэффициент окупаемости канала = -5000 / 15 000 * 100% = -33, 3%

Можно сделать вывод, что данное направление нерентабельно и мы не зарабатываем, а теряем.

№4 Показатель конверсии

К основным маркетинговым показателям относится конверсия, о которой вы наверняка не раз слышали.

Конверсия – это ни что иное, как отношение числа реальных покупателей, которые пришли по рекламному каналу и совершили сделку к общему числу перешедших посетителей.

Конверсия = количество переходов на сайт/количество людей, совершивших покупку.

Если на сайт по рекламному каналу перешла 1000 человек, а покупку совершило 10, то Конверсия = (10/1000)* 100% = 1%.

Если результат оказался низким, то это верный сигнал, что на каком-либо этапе имеется «брешь», которую необходимо устранить.

Следует проанализировать, что идет не так, почему целевая аудитория не покупает ваш товар. Причины могут быть разными: недостаточно информации, неверно выбрана целевая аудитория, некорректная работа менеджеров и так далее.

№5 Пожизненная ценность клиента (LTV)

Вот этот пункт очень перекликается с разговором о том, как важно работать со старой базой, а не только искать новые заказы.

Если товар предполагает повторные покупки, а большинство товаров их предполагают, то можно посчитать сколько постоянный покупатель может принести прибыли за год и за всю жизнь.

Здесь опять же поможет статистика, которая подскажет, сколько например среднестатистический человек за свою жизнь покупает товаров вашего типа.

Пожизненная ценность клиента = Средний чек покупки * Среднее число единиц покупаемого товара за всю жизнь + Сервисное обслуживание (опционально).

Наиболее стабильную прибыль приносят именно постоянные заказчики. На нашем блоге вы можете прочитать статью о том, как удержать ваших клиентов и конвертировать их в постоянных покупателей.

Читайте так же:  Прошу вашего разрешения на приобретение

Выводы

Таким образом, маркетинговые показатели способны дать ценную информацию и помочь распорядиться рекламным бюджетом правильно. Рассчитать их совсем не сложно. Однако, помните, они будут наиболее точными, если вы регулярно ведете маркетинговый календарь и фиксируете в нем все изменения.

Желаю вам удачи и помните: деньги любят счет!

Подписывайтесь на обновления блога и оставайтесь с нами.

Делитесь материалом с друзьями в социальных сетях – пусть они тоже правильно распоряжаются своими инвестициями.

Источник: http://www.lf-digital.com/blog/marketing-funnel/marketingovyye-pokazateli/

6 индикаторов эффективности контент-маркетинговой стратегии

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Эксперт по повышению эффективности и производительности бизнеса Джеймс Харрингтон однажды сказал: «Измерение — это первый шаг к контролю и улучшению». Каждый специалист, желающий успешно использовать стратегию продвижения бизнеса в интернете с помощью контент-маркетинга, должен запомнить эти слова.

В интернет-маркетинге измерения позволяют оценить эффективность и производительность контента. Они дают вам важные данные о количестве людей, которым полезна ваша информация. Также вы можете узнать, нравится ли контент вашей аудитории и приводит ли его потребление к каким-либо действиям, необходимым вам с точки зрения маркетинга проекта. Измерения подсказывают, какие идеи вы должны развивать, а какие материалы необходимо дорабатывать. Кроме этого, именно измерения позволяют маркетологам демонстрировать заказчикам и работодателям подтверждения эффективности и высокой ценности их инвестиций в контент.

Ключевые показатели эффективности для сайта (KPI)

Видео (кликните для воспроизведения).

Знание критериев, позволяющих оценить эффективность контента, а также владение инструментами их измерения поможет вам успешно продвигать бизнес в интернете. Кроме оценки эффективности, эта информация подскажет вам пути улучшения материалов, опубликованных на вашем веб-ресурсе. Конечно же, сайт вашего бизнес-проекта является лучшей отправной точкой для начала мониторинга эффективности контент-маркетинговой стратегии.

Используйте следующие критерии для оценки вашей маркетинговой кампании в интернете:

1. Количество уникальных посетителей

Речь идет о количестве интернет-пользователей, посетивших ваш ресурс в течение определенного временного отрезка. При этом повторные посещения одного пользователя не учитываются. Этот универсальный показатель является одним из способов оценки маркетинговой кампании.

Посещаемость в абсолютных числах сильно зависит от масштабов вашего бизнеса, сферы деятельности и других факторов. Поэтому оценивайте количество уникальных посетителей в динамике. Устойчивый и динамичный рост этого показателя говорит о том, что вы создаете и публикуете качественный и интересный аудитории контент в достаточном количестве.

2. Page View: среднее количество просмотренных страниц

Этот индикатор показывает среднее количество страниц вашего ресурса, просмотренных посетителем за одну сессию.

Количество просмотров в большинстве тематик должно превышать количество уникальных посетителей, это можно считать показателем высокого качества контента. Аудитория интересуется вашими материалами, поэтому просматривает несколько страниц сайта за сессию.

Данный критерий демонстрирует количество посетителей, которые попали на ваш сайт из поисковых систем, например, Яндекс и Google.

Естественный поисковый трафик является одним из наиболее достоверных индикаторов оценки качества вашего контента и авторитетности ресурса с точки зрения «поисковиков». Поисковики с каждым годом предъявляют все более высокие требования к контенту.

Доля отказов. Достаточно спорный и дискуссионный момент, но он используется как сервисом Яндекс.Метрика, так и Google.Analytics. Почему спорный? Потому что единого мнения и подхода – что считать отказом, — нет. Google и Яндекс подходят к отказам различно. Google Analytics по умолчанию считает отказом любого посетителя, если он просмотрел на сайте не более одной страницы. При этом не имеет значение, сколько времени провел посетитель на странице – хоть час, хоть 20 секунд, — время сессии в Google Analytics будет учтено как 0 секунд. В Яндекс.Метрике отказом будет считаться любая сессия с просмотром одной страницы и длительностью менее 15 секунд.

Нам часто приходится слышать вопрос от наших клиентов, какой процент отказов допустим? На самом деле, вопрос не очень корректен. В каждой тематике процент отказов индивидуален. Но даже в одной и той же теме на разных сайтах процент отказов может разниться – в зависимости от того, каким целям служит сайт. Для одних сайтов целевое действие – заказ товара или услуги через форму, для других – звонок, для третьих – подписка на рассылку, для четвертых – регистрация на форуме. И эти все для сайтов в одной тематике! Понятно, что отказы будут различны.

Но если все-таки озвучивать какие-то средние показатели, то мы сказали бы так: показатели отказов в 40-60% являются медианой. Доля отказов менее 35-40% может считаться индикатором высокого качества вашего контента и сайта в целом. Если более 60% уникальных посетителей быстро покидают ресурс, это говорит о том, что пользователям что-то не нравится на его страницах. Но есть тематики, где нормой будет являться и 70% отказов, и даже 80%.

Основная рекомендация: не тратьте время на гадания, каков должен быть процент отказов в вашей теме, или каков он у конкурентов. Ставьте себе задачу по уменьшению отказов на вашем сайте, и старайтесь ежемесячно (и даже еженедельно) — как отслеживать процент отказов, так и работать по уменьшению этого показателя.

5. Коэффициент конверсии

Он показывает процент посетителей ресурса, совершивших определенное действие, к которому их побуждает сайт. Например, это может быть подписка на рассылку или заполнение формы заказа.

Коэффициент конверсии опять-таки зависит от отрасли, в которой работает ваш бизнес и от целей, которые вы отслеживаете. В среднем этот показатель составляет 2-3%, но может достигать и 10-20%, и даже больше. Однако если вы создаете профессиональные посадочные страницы, рассчитанные на конкретную целевую аудиторию, тогда стремитесь к постоянному повышению конверсии.

Читайте так же:  Где хранятся бланки трудовых книжек и вкладыши к ним

6. Входящие естественные ссылки

Ссылки – это суть интернета. Количество и качество внешних ссылок влияет на уровень доверия к вашему сайту со стороны поисковиков. Но с самого появления фактора ссылочного ранжирования в поисковых системах, этот показатель являлся средством прессинга на поисковую выдачу. Количество неестественных ссылок, созданных для манипуляции выдачей, огромно. Сейчас поисковики научились достаточно точно отличать естественные ссылки от неестественных. Мы рекомендуем мониторить количество естественных ссылок. Их появление напрямую зависит от качества и востребованности вашего контента.

Большое количество входящих линков говорит об эффективности вашей маркетинговой кампании в целом. Пользователям нравится информация, которую они находят на сайте, поэтому они ссылаются на нее.

Какие инструменты измерения использовать

Мы рекомендуем устанавливать три системы статистики на сайт: Google Analytics, Яндекс.Метрику и Liveinternet.ru. Почему именно эти, и почему все три?

С одной стороны, данные сервисы постоянно развиваются и пытаются быть в тренде. С другой стороны, данные их могут несколько разниться. Это связано не с погрешностью как таковой, а различным отношением к таким вопросам, как: кого считать абсолютным уникальным посетителем, что считать «отказами», как измерять длину сессии по «отказам» и т.д.

Данные сервисы обладают хорошей функциональностью, которая позволяет отслеживать как сведенные данные о посещаемости ресурса и поведении посетителей на его страницах, так и конкретные визиты и переходы посетителя на сайте. Эти инструменты можно применять для оценки эффективности отдельных страниц, а также для измерения результативности вашей контент-маркетинговой стратегии в целом. При этом в Google Analytics и Яндекс.Метрике вы можете формировать кастомизированные отчеты, включающие только важную с вашей точки зрения информацию (устанавливать свои фильтры).

Рекомендуем также использовать технологию «Вебвизор», которая доступна в вашем аккаунте в Яндекс.Метрике. Она позволяет визуально оценивать поведение пользователей на сайте. «Вебвизор» фиксирует активность посетителей, включая передвижения курсора, нажатия клавиш мыши, прокрутки страницы и другие действия. Этот инструмент буквально позволяет посмотреть на веб-ресурс глазами посетителя, что является источником бесценных данных, которые можно использовать для повышения эффективности маркетинга.

Веб-аналитика – основа интернет-маркетинга

По большому счету не имеет значения, какие инструменты вы используете для мониторинга эффективности контент-маркетинговой стратегии, если вы делаете это регулярно и дисциплинированно. Например, вы можете отслеживать некоторые критерии ежедневно, а другие еженедельно – но вы должны их оценивать с постоянной периодичностью. Когда вы накопите достаточно информации о посещаемости, просмотрах страниц и других характеристиках успешности сайта, используйте для ее анализа соответствующие графики.

Графическое отображение данных позволяет быстро оценить эффективность веб-ресурса, определить существующие тенденции, выявить успешные и провальные страницы. Часто даже беглого взгляда на график достаточно, чтобы понять, какие улучшения требуются вашему сайту.

Вы можете использовать любые другие критерии оценки эффективности маркетинга веб-проекта в комплексе с рассмотренными выше базовыми показателями. Главное, чтобы они имели практическую ценность и подсказывали вам направления улучшения ресурса.

Например, количество комментариев, «лайков» и перепостов материалов является важнейшим индикатором вовлеченности аудитории во взаимодействие с вашим сайтом и бизнесом вообще. Если аудитория делится вашим контентом со знакомыми в социальных сетях, это говорит о его высоком качестве. А качественный контент гарантирует вам постоянный рост эффективности и результативности вашего бизнеса.


Источник: http://texterra.ru/blog/6-indikatorov-effektivnosti-kontent-marketingovoy-strategii.html

KPI для менеджера по продажам

Здравствуйте, друзья! Задумывались ли вы, что практически любая сфера бизнеса – это продажи. Каждую минуту своего существования любая компания стремится к тому, чтобы нарастить прибыль. Это достигается за счет реализации товаров, услуг, производимой продукции, информации – продавать можно все! Чтобы оценить эффективность сбыта, необходимо использовать KPI для менеджера по продажам. Именно от результативности работы менеджеров зависит, насколько успешно и быстро фирма наращивает обороты.

Сегодня я расскажу:

  • зачем внедрять систему KPI для менеджеров;
  • какие показателе нужно оценивать в первую очередь;
  • как организовать эффективную работу отдела продаж;
  • как контролировать результаты;
  • каким образом оценивать полученные показатели.

Что такое KPI в отделе продаж

KPI – это ключевые показатели эффективности, которые призваны служить достижению стратегических целей организации.

Данная система очень эффективна и на западе применяется уже давно. До нас, как и все остальное, она дошла относительно недавно, но уже успела завоевать большую популярность в силу впечатляющих результатов, достигаемых от ее применения.

Этот механизм может применяться к различным подразделениям организации, таким как отдел персонала, отдел контроля качества, отдел развития и так далее. Мы же будем говорить о KPI для продажников.

В первую очередь отметим, что самым глобальным показателем являются деньги, которые менеджер приносит своей фирме. Однако, не все так просто. Этот фундаментальный фактор может складываться из различных ключевых показателей. Ниже мы рассмотрим наиболее важные из них.

Зачем внедрять систему KPI для менеджера по продажам

Менеджеры-продажники – это не та должность, на которой можно просто отсиживать рабочие часы и не беспокоиться о заработной плате. Данная профессия требует от человека большой динамики, скорости принятия решений и совершенно не терпит лени.

Внедрение системы позволяет:

  1. мотивировать сотрудника на выполнение поставленных целей;
  2. установить соотношение между сформированным планом и реальным положением дел в каждый момент времени;
  3. увидеть результаты работы.

Важнейшие показатели KPI для менеджера по продажам

Специалиста нужно оценивать по различным ключевым показателям. Ниже я приведу наиболее значимые из них.

№1 Прибыль, приносимая компании

Как уже было отмечено выше, прибыль наиболее ключевой и важный фактор в оценке работы менеджера.

Читайте так же:  Поменять ву по окончании срока действия

Стоит разобрать это понятие подробнее.

Если вы читали статью про KPI в интернет-маркетинге, то должны помнить, что прибыль не равна выручке.

Прибыль = Полученная выручка – (Себестоимость продукта + Всевозможные дополнительные затраты)

При этом от одной и той же выручки прибыль может быть совершенно разная.

Например: один сотрудник сумел реализовать продукции на такую же сумму, что и другой. При этом первый затратил на дополнительные издержки на 20% меньше средств. Логично, что компания получила большую прибыль. Следовательно KPI первого сотрудника тоже выше.

№2 Средняя стоимость сделки

Ее еще называют средним чеком. Показатель напрямую влияет на обогащение компании.

Два сотрудника могут совершать одинаковое количество сделок в месяц. Средний чек у одного будет на порядок выше, чем у другого. Таким образом, не приходится говорить об одинаковой эффективности – ведь доход от реализации одного из менеджеров будет больше.

Среднюю стоимость лучше всего измерять, когда осуществлено достаточно большое количество сделок. Тогда картина будет более точная.

№3 Количество привлеченных потенциальных клиентов

Система KPI для менеджеров отдела продаж включает и такой показатель, как расширение клиентской базы. Привлечение потенциальных клиентов и работа с ними играет важную роль в процессе реализации продукции.

Учитывается результативность. То есть: первое – контакт должен состояться, второе – у состоявшегося контакта должен быть результат.

Результатом можно считать: назначение времени следующего звонка, пожелание клиента получить каталог с прайсом, предоставление контактных данных, согласие принять участие в мероприятии и так далее.

Показатель будет складываться из количества результативных контактов и реального пополнения базы потенциальных клиентов.

№4 Конверсия потенциальных клиентов в покупателей

Рассчитать показатель достаточно просто.

Пример: Вы побеседовали с 1000 потенциальных клиентов и озвучили им торговое предложение. Согласились на покупку и попросили выставить им счет 54 клиента. Тогда конверсия равна: 54/1000 * 100% = 5,4%.

Специалист, у которого процент больше, имеет больший показатель.

№5 Дебиторская задолженность

Умение продавать – это еще не все, что должен знать менеджер. Очень важно получить от клиента оплату.

На практике не всегда дела с оплатой идут так гладко, как хочется. Поэтому сотрудник должен грамотно и своевременно контактировать с клиентом, дипломатично, но настойчиво заставляя его платить.

Когда подходит отчетный период, данный фактор серьезно принимается во внимание. Ведь компания не выигрывает от неоплаченных счетов.

№6 Количество повторных сделок

Здесь учитываются повторные сделки с уже имеющимися клиентами.

Всем известно, что старые клиенты более лояльны, им проще продать и они более охотно тратят крупные суммы.

Работа с имеющейся базой клиентов должна стоять в приоритете ничуть не ниже, чем поиск новых покупателей. Следовательно данный KPI также имеет большое значение.

Организация эффективного отдела продаж

Если KPI начальника отдела продаж высок, то вероятнее всего, он сможет способствовать повышению ключевых показателей у своих подчиненных.

Помимо того, что продавцов стоит подбирать энергичных, амбициозный и стрессоустойчивых, следует правильно организовать рабочий процесс.

Внутри отдела должен соблюдаться регламентируемый график и определенные правила.

Менеджеры в совершенстве должны владеть скриптами продаж и ежедневно повторять их. Если работник отдела не знает скриптов, то допускать его к телефону не стоит до тех пор, пока скрипты не будут выучены.

Человеку необходимо понимать, что потраченное на учебу время прямо пропорционально снижению его личного дохода. Чем больше прибыли менеджер смог принести фирме, тем сильнее вырастет его заработная плата в текущем месяце.

Кроме того, действия (или бездействия) сотрудника должны фиксировать и контролироваться. Недостаточно просто отчитаться о совершенных звонках. Должен быть отражен результат по каждому из них.

В процессе контроля просто незаменимы CRM системы, которые все активнее используются на предприятиях.

Каждый день в определенное время менеджер должен присылать отчет о проделанной работе.

В компании особое место должна занимать система адаптации менеджера по продажам. Вновь пришедшие сотрудники могут быть неплохими профессионалами, но на новом месте работы всегда имеются свои нюансы, к которым следует привыкнуть. Чем быстрее компании удастся адаптировать нового специалиста, тем быстрее он принесет ей прибыль.

KPI для руководителей отдела продаж также должны высчитываться и оцениваться наряду с показателями менеджеров.

Примерами KPI для руководителя отдела продаж могут быть такие показатели, как: выручка от реализации, объем продаж по новым каналам, степень удовлетворенности внешнего клиента и многое другое.

Помните, у каждого менеджера может быть свой план продаж, но требование к KPI должно быть одинаковым для всех.

Не стоит выставлять ключевой показатель менее 10%.

И еще один совет в заключении. Чтобы мотивировать сотрудника на более продуктивную работу ознакомьте его с формулой, согласно которой высчитывается его заработная плата.

Формула премирования = Оклад (основная часть) + % от оборота *(вес KPI1*KPI1 + вес KPI2*KPI2 + вес KPI2*KPI2);

Каждый показатель имеет собственный вес.

Пример: KPI1 – выполнение плана продаж имеет вес равный 50%

Продажи менее 50% = 0

План выполнен на 60%,

тогда вес KPI1*KPI1 = 50% *0,5.

Зная вес каждого ключевого показателя и процент выполнения, можно легко посчитать размер премирования.

Увидев наглядно, сколько можно получить, работая эффективно, сотрудник будет иметь хороший стимул.

На этой оптимистичной ноте буду заканчивать сегодняшний пост.

Внедряйте KPI для менеджера по продажам и пусть от этого выигрывают все.

Жду ваших комментариев.

Поделитесь публикацией с друзьями в социальных сетях и подписывайтесь на обновления блога.

Видео (кликните для воспроизведения).

Источник: http://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/kpi-dlya-menedzhera-po-prodazham/

Kpi в маркетинге (показатели маркетолога)
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here