Чем занимается отдел продаж на предприятии функции, организация

Сегодня мы раскроем тему: "Чем занимается отдел продаж на предприятии функции, организация". Здесь собрана и агрегирована полезная тематическая информация. Если в процессе чтения возникли вопросы, то вы можете их сразу же задать дежурному консультанту.

Коммерческий директор: обязанности и функции. Функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

  • долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
  • эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
  • обеспечение информацией;
  • постановка задач всем отделам предприятия;
  • контроль директоров подразделений;
  • определение маркетинговой политики организации;
  • общение с ключевыми клиентами;
  • взаимодействие с акционерами и партнерами;
  • контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
  • координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

  • определение и построение маркетинговой политики;
  • контроль за дебиторскими задолженностями;
  • формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
  • подбор и обучение торговой команды;
  • создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
  • инспекция процесса продаж;
  • наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

  • собственно, коммерческий отдел;
  • маркетологи;
  • менеджеры по продажам;
  • отдел снабжения;
  • логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Права коммерческого директора

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.

Читайте так же:  Программа лояльности карты мир сбербанк

Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.

Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).

Задачи первостепенной важности

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

Источник: http://businessman.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-funkcionalnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html

Функции отдела продаж на оптовых предприятиях

Функции отдела продаж довольно широки. Конечно же, все зависит от специализации предприятия, особенностей рынка. Например, довольно много внимания уделяют функциям отела реализации оптовые, торговые предприятия. Вот перечень базовых функций отдела продаж:
  1. Повышение стоимости и целесообразности (перспективности) заключенных договоров.
  2. Увеличение количества масштабных заказов и контрактов.
  3. Эффективная работа с клиентами:
    • ведение базы данных;
    • работа с постоянными клиентами;
    • привлечение новых клиентов;
    • установление доверительных отношений с клиентами;
    • сохранение постоянных клиентов.
  4. Работа над имиджем компании, пиар в меру своих полномочий.
  5. Сохранять высокий уровень подготовки документации. 6Повышение квалификации работников и расширение поля их профессиональных возможностей и способностей.

Эти функции официально прописаны в положении об отделе продаж. В официальном документе, согласно которому строят свою деятельность все торговые предприятия.

Описание функций в отделе реализации товаров

Теперь можно более подробно и предметно рассмотреть все выше упомянутые функции. Работа с клиентами довольно широкая функция отдела продаж. В нее входят такие компоненты, как рассмотрение и работа с целевыми клиентами, на которых ориентирована система торговли того или иного предприятия. Целевой сегмент представляет собой потребности, интересы и цены. Что в итоге формирует своеобразную нишу. Предприятие может работать в своей нише или нишах (если их несколько) либо искать пути выхода на другие, еще неосвоенные территории. Также сюда входит работа с наработанными каналами распределения, накопление данных о потенциальных сегментах, работа с кадровыми единицами нацелена на обслуживание клиентов. Это могут быть дистрибьюторы, дилеры, торговые представители, поставщики. Проведение исследований на предмет предпочтений потребителей. Изучения их покупательских привычек, психологических аспектов покупки, ценовой политики, условий успешных покупок. Вместе с основными функциями отдела продаж параллельно подключаются функции управленческого характера. Среди них:

  • планирование;
  • прогнозирование роста объемов в продажах на перспективу;
  • новых рынков сбыта;
  • разработка условий, удобных для каждого сегмента;
  • стимулирование всех участников торгового процесса;
  • мерчендайзинг;
  • проведение грамотного маркетинга и разработка двусторонней связи между всеми звеньями процесса купли-продажи;
  • всесторонний контроль на всех этапах торговли;
  • коррекция прогнозируемых негативных явлений;
  • учет всех оценок и пожеланий;
  • всегда придерживаться правила «работа на результат».

О функциях стратегии, работы выполняемой отделом сбыта

Важной составной частью становится такая функция отдела продаж, как организация и построение стратегии работы. В функциях отела продаж должно быть предусмотрено:

  • правильная постановка задачи;
  • четкое формулирование функций самого отдела;
  • расписанная структура, штатное расписание, должностные обязанности и инструкции;
  • сформулированы принципы реализации функций отдела сбыта;
  • отделу продажи может быть указана его материально-техническая база.

Что же касается управления отделом и продажами, то здесь следует рассматривать такие аспекты:

  • условия работы данного подразделения и его штата;
  • условия приема на работу, качественные характеристики работника;
  • факторы отбора работников на те или иные должности;
  • условия адаптации кадров, повышения квалификации или обучения (как один из вариантов);
  • могут быть выделены системы мотивации сотрудников, возможности обмена опытом, также – анализ работы сотрудников.

Зачастую, в некоторых (среднестатистических предприятиях торговли) нет таких отелов по продажам. В этой ситуации их заменяют отделом маркетинга или же отделом рекламы (также возможны варианты). Это зависит от масштабности предприятия и количества его работников, которое целесообразно содержать.

Читайте так же:  Как установить фаркоп на ниссан х трейл

Источник: http://businessideas.com.ua/manage-finances/funktsii-otdela-prodazh

Задачи и функции отдела сбыта

Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

Обеспечение выполнение планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

Функции отдела сбыта:

обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре;

составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;

увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции;

участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;

участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

организация оптовой торговли продукцией;

организация правильного хранения готовой продукции, её рассортировки, комплектации, консервации, упаковки, и отправки потребителям;

планирование и организация отгрузки готовой продукции;

подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами;

регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и приём покупателей по вопросам поставки продукции и расчётов с ними;

осуществление учёта и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключённых договоров;

составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;

участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;

составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;

правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;

составление оперативной и статистической отчётности о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств и своевременное их представление с объяснительной запиской.

Источник: http://vuzlit.ru/331217/zadachi_funktsii_otdela_sbyta

Обязанности в отделе продаж | чем должны заниматься менеджеры

Результаты работы менеджера напрямую зависят от правильного распределения обязанностей в отделе продаж. Наш опыт показал, что можно использовать до 6 разных схем в зависимости от сферы бизнеса, каналов продаж, размера клиентов и т.д. Убедитесь, что ваши продавцы работают максимально эффективно.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Обязанности в отделе продаж

Читайте в статье:

Распределение обязанностей в отделе продаж происходит в зависимости от внешних факторов:

  • функции;
  • каналы продаж;
  • целевая аудитория;
  • продукт;
  • территория

Также структура отдела продаж может быть сформирована, исходя из внутренних факторов:

1. Линейная структура. В рамках такой структуры обязанности в отделе продаж распределяются по функциям. При этом группа сотрудников сконцентрирована вокруг своего руководителя.

Видео (кликните для воспроизведения).

2. Ячеечная структура. Менеджеры отдела продаж с разным функционалом группируются вокруг конкретного клиента. Они обеспечивают весь цикл реализации продукта этому клиенту.

Обязанности в отделе продаж: разделение по функциям

Обязанности в отделе продаж по их функциональному составу делятся на три категории.

  1. Квалифицированный поиск и привлечение клиента (hunter). Эта обязанность возлагается на группу сотрудников:
  • телемаркетинг (отдел холодных продаж, call-центр);
  • seo-оптимизация;
  • таргетинг;
  • генерация траффика;
  • лендинг;
  • интернет-маркетинг.
  1. Закрытие клиента (сloser). В этой сфере работают менеджеры, нацеленные на:
  • продажи наибольшему количеству новых клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека.
  1. Поддержка продаж (farmer) в рамках текущей базы данных. Эти сотрудники замотивирована на:
  • увеличение доли в клиенте;
  • допродажи (up sale) и продажи смежного товара (cross sale);
  • снижение показателя «отвала» клиентов

Распределение обязанностей в отделе продаж по 3 функциям в целом зависит от сферы бизнеса. Если вы занимаетесь розницей, то в вашей структуре могут быть задействованы только функции привлечения (hunt) и закрытия (close). А функцию поддержки продаж заберут на себя маркетологи, которые будут и привлекать, и стимулировать клиентов к повторным покупкам. В сфере услуг, скорее всего, понадобится поддержка продаж. Поэтому тут следует подумать о выделение отдельных штатных единиц для реализации этой функции.

Обязанности в отделе продаж: разделение по каналам

Во-первых, сначала нужно определиться с каналами, которые для вас рентабельны.

Во-вторых, следует выстроить структуру, которая позволит отрабатывать эти каналы как можно эффективнее.

Поканальная структура может выглядеть примерно так.

  • Взаимодействие с дилерами

Если в составе вашего предприятия существует такая обязанность, то скорее всего структура, которая выполняет ее, не должна входить в отдел продаж.

Это, собственно, классический отдел продаж с внутренним делением по функциям: привлечение и квалификация клиента, его закрытие, поддержание продаж.

Представляют собой довольно специфическую деятельность. В этой сфере должен действовать специально обученный специалист.

Розничные продажи представляют собой реализацию продукта с помощью своих точек продаж. Канал в канале. Лучше под эту функцию выделять отдельных людей.

Использование чужих розничных сетей для реализации своих товаров или услуг. За взаимодействие с ними отвечает специально выделенный сотрудник.

Если в вашей компании функции продаж не распределены поканально, и все работают со всеми, то очень вероятна потеря в выручке. Так, менеджер, который занимается и тендерами, и прямыми продажами, может «прикрываться» потенциальными миллионными сделками по тенедерам и «забывать» о продажах на 50 000 руб.

Читайте так же:  Нет кворума на общем собрании что делать

Обязанности в отделе продаж: разделение по целевой аудитории

В разрезе целевых аудиторий обязанности в отделе продаж можно разделить по 2 основным критериям:

Продажи приходится часто распределять между менеджерами по принципу специфичности отрасли и величине сделок. Наиболее часто такое деление в продажах происходит в таких сферах бизнеса как:

  • маркетинговые услуги;
  • бухгалтерские услуги;
  • строительные материалы;
  • медиа;
  • информационные технологии и т.д.

Обязанности в отделе продаж: разделение по продуктам

Продукты бывают простые и сложные. В соответствие со степенью сложности их отгрузки обязанности в отделе продаж можно квалифицировать как:

1. Транзакционные продажи. Простые быстрые отгрузки. Характерно для розницы или готовых продуктовых решений.

2. Экспертные продажи. Отгрузка сложного продукта. Характерно для бизнеса, сопряженного с проектной деятельностью, нестандартными решениями и интеллектуальными продуктами:

  • дизайн-проекты;
  • it-решения;
  • внедрение сложных процессов и т.д.

Мотивация отдела продаж: «Быстрые деньги»

Вы можете мотивировать сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.

Можно еще устроить конкурс «Кто первый продаст продукт/услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Люди боятся называть большие цифры. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.

Обязанности в отделе продаж: разделение по территории

Обязанности в отделе продаж могут вполне зависеть от местоположения ваших клиентов. В этом смысле может учитываться:

  • локализация дилеров;
  • назначение торговых представителей в регионах;
  • выделение ответственных за районы мегаполиса и т.д.

Обязанности в отделе продаж: разделение по зонам управляемости

У ответственного за те или иные группы обязанностей в прямом подчинения должно находится не более 7 объектов управления:

Если количество объектов управления превышает число 7, эффективность продаж снижается.

Обязанности в отделе продаж: навыковая модель

Должностные обязанности в отделе продаж должны соотноситься с навыковой моделью, ведь это инструкция о процессах и процедурах в компании. В навыковой модели необходимо зафиксировать порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, как нужно действовать в той или иной ситуации, а также прописать навыки, необходимые для заключения сделки.

Навыковая модель разнится в зависимости от сферы бизнеса. Так, в сегменте В2С для коротких сделок менеджер должен знать и применять 5 этапов продаж, то есть уметь установить контакт, выявить потребность, провести презентацию, отработать возражения и закрыть сделку. Для длинных сделок в этом сегменте потребуется умение торговаться и задавать СПИН-вопросы.

Для В2В компаний, которые работают в сегменте малого и среднего бизнеса уже возникает необходимость делать холодные звонки и презентации. А для крупных сделок навыковая модель будет дополняться умениями полноценно провести переговоры, заводить деловые связи (нетворкинг), участвовать в тендерах.

Источник: http://blog.oy-li.ru/obyazannosti-v-otdele-prodazh/

Чем занимается отдел продаж

  • Чем занимается отдел продаж
  • Как открыть офис продаж
  • Основные этапы продаж

Почему продажи — это важно?

Под продажами в бизнесе понимается не только непосредственный обмен товара на деньги, но и практически вся деятельность, ориентированная на получение прибыли. Продажи представляют собой финальный этап работы коммерческого предприятия, вне зависимости от того, предоставляет ли оно услуги или производит товары потребления. Очевидно, что эффективность работы отдела продаж влияет на всю компанию, поэтому грамотная организация такого отдела является важной составляющей успешного бизнеса.

К сожалению, многие руководители не понимают специфики отдела продаж, зачастую путая их с отделами по работе с клиентами. Конечно, в обязанности сотрудников отдела продаж входит как поиск новых клиентов, так и поддержание контактов со старыми, однако нельзя забывать, что основной задачей отдела являются продажи, то есть заключение сделок. В идеале менеджер отдела продаж должен уделять звонкам и встречам с потенциальными клиентами более 80% рабочего времени, а оставшуюся часть тратить на подготовку документации и планирование. В реальности же часто случается, что вместо продаж менеджер занимается рекламной деятельностью, бухгалтерией, поддержкой и консультированием клиентов.

Работа менеджера отдела продаж является одной из самых стрессовых, поскольку предполагает постоянный контакт с людьми и убеждение их в необходимости заключить сделку.

Структура отдела продаж

Как правило, структура отдела продаж выглядит следующим образом: во главе отдела находится руководитель, контролирующий сотрудников и планирующий работу отдела, а в подчинении у него – несколько менеджеров по направлениям, «выездной» менеджер и диспетчер, принимающий заказы. Такая организация приводит к тому, что менеджеры вынуждены самостоятельно осуществлять весь цикл — от рекламной деятельности до оформления договоров. Конечно, отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами.

Продажи – иностранный термин, употребляющийся в таком значении лишь во множественном числе. В русском языке самым близким синонимом будет сбыт.

Более эффективной формой организации отдела продаж является следующая схема: две основные группы менеджеров (по активным продажам и по работе с постоянными клиентами) подчиняются своим начальникам, а руководитель отдела работает непосредственно с ними. Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов. Наконец, существует несколько «обслуживающих» структур, которые работают во взаимодействии с отделом продаж: бухгалтеры, логисты, маркетологи, рекламщики, служба поддержки. В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач.

Читайте так же:  Как восстановить пенсионное удостоверение при утере порядок действий

Источник: http://www.kakprosto.ru/kak-829371-chem-zanimaetsya-otdel-prodazh

Функции менеджера по продажам

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели — осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок. Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души. Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Обязанности менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

    • организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
    • планирование и проведение аналитической работы;
    • обеспечение продаж;
    • контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

    обновление и пополнение клиентской базы, ведение переговоров, поддержка отношений через интернет, обрабатывание звонков, заявок;

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

  • осуществление выставочных мероприятий, дегустация продукции;
  • ведение тренингов о продукции, и ее новинках;
  • контроль выкладки товаров на прилавках;
  • помощь и контроль деятельности мерчендайзеров.

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

  • навыки активных продаж;
  • знание компьютера, 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
  • гражданство РФ (но бывают и исключения);
  • высшее образование.

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

  • опыт продаж;
  • водительские права категории В;
  • умение справляться с документацией.

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Читайте так же:  Проверка доверенности по реквизитам фнп

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

  1. Способность к обучению и анализу информации.
  2. Умение непринуждённо и результативно общаться.
  3. Техническая, а также делопроизводственная грамотность.
  4. Юридическая осведомленность.
  5. Знание бухгалтерской документации.

Источник: http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/dolzhnostnye-obyazannosti/funktsii-menedzhera-po-prodazham.html

4 главные функции отдела продаж

Среди множества задач у отдела продаж есть четыре главные функции. Это те направления работы, задачи и действия, которые приносят деньги самым непосредственным образом.

Первая основная функция отдела продаж — это поиск и привлечение потенциальных клиентов. В этом случае сотрудники ищут возможных покупателей (физических лиц или организации). В таких «возможных клиентов» можно записать только тех, кто каким-то образом выразил интерес к нашей компании. Например, это заявки с сайта, вопросы через мессенджер, согласие рассмотреть наше коммерческое предложение после холодного звонка и пр.

Данная функция является самой простой с точки зрения организации, и если говорить, например, про совершение холодных звонков для «просеивания» базы компаний, то для данной работы возможно привлекать даже студентов на несколько часов в день. В этом случае необходимо прописать алгоритмы действий и составить скрипты для холодных звонков.

Вторая функция отдела продаж — это так называемся «первая продажа» клиенту.

Суть её сводится к тому, что потенциальных клиентов нужно довести до сделки. Как правильно, результат этой задачи — это деньги на счёте или в кассе от клиента. В некоторых случаях это может быть или заключённый договор, или часть предоплаты.

Третья основная функция — сопровождение клиентов.

Очень часто в развитых отделах продаж данное подразделение с соответствующим функционалом называется клиентским или сервисным отделом.

Основным задачами здесь является регулярное взаимодействие и контакты с уже имеющимися клиентами. Функция продаж сводится к так называемой «разработке клиентов»: расширение предоставляемого ассортимента товаров и услуг конкретной организации, до продажи, переход от штучных позиций к комплексным поставкам или реализации проектов.

Четвёртая главная функция отдела продаж — это работа с VIP-клиентами. В данном случае мы по какому-то критерию выделяем часть компаний и начинаем взаимодействовать с ними на особых условиях.

Как правило, это происходит либо из-за продолжительной истории выгодного сотрудничества с компанией-клиентом, либо по каким-то особым условиям взаимодействия, либо это бывает, когда клиент достигает определённого уровня закупок. И в каждой компании эти критерии могут быть определены по-своему.

Стоит понимать, что есть множество вариантов распределения этих функций между сотрудниками в отделе продаж.

Например, когда бизнес находится на этапе стартапа, то всеми функциями занимается собственник. По мере роста компании и увеличения отдела продаж каждой функцией может заниматься выделенный специалист или даже целое подразделение. В таком случае сотрудников лучше подбирать в зависимости от их индивидуальных особенностей.

Для отдела «первой продажи» нужны самые сильные и профессиональные продавцы, которые на хорошем уровне владеют навыками переговоров и убеждения, т.к. их задача — совершить первую, самую сложную сделку. В клиентском отделе могут работать совсем другие сотрудники (часто их также называют «фермерами»): они менее агрессивно продают, зато более глубоко разбираются в ассортименте компании, а также могут более точно работать с потребностями и запросами клиентов.

Важно, что, несмотря на количество клиентов и продаж в вашем бизнесе, не стоит забывать ни про одну из четырёх главных функций отдела продаж. Это в некоторой степени похоже на стул с 4 ножками: если убрать хотя бы одну, равновесие будет нарушено, и конструкция упадёт. Поэтому важно постоянно в вашем отделе продаж отслеживать стабильное выполнение всех ключевых функций отдела продаж.

Видео (кликните для воспроизведения).

Источник: http://vsetreningi.ru/articles/4_glavnye_funkcii_otdela_prodazh/

Чем занимается отдел продаж на предприятии функции, организация
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here